线索很多但销售总在陪聊，AI 帮你先筛一遍

这种场面我见得多。销售不是不努力，是没人告诉他哪条该花时间。

一家做非标设备的公司，四个销售，每人同时跟着二十来条线索，谁先聊全凭感觉。最能聊的那条跟了两个月没签下来，真有预算有工期的，三天没回消息就走了。

线索分级不是给客户贴标签，是决定这周的时间先花在谁身上。顺序错了，努力全白费。

这篇讲线索资格这个岗位：它只干一件事——区分真实机会与低质量询盘。要喂什么、四步怎么走、为什么最后那步淘汰不能交给它。

很多公司也有「线索筛选」，通常是销售扫一眼：感觉不像要买的，先放着。放着的结局是慢慢凉掉，谁也说不出哪一天凉的。

线索资格岗的唯一结果是：区分真实机会与低质量询盘。它判的不是「这个客户好不好」，而是：这条线索现在处在什么阶段，下一步该谁做什么。

要分开的是三种人：马上要买的、正在看的、只是问问的。要买的谈条款和交付；在看的给证据、给试算；只是问问的给份资料，放进培育池，别占销售日历。

第三条最常犯。预算不是不能问，是顺序不对——先问清他要解决什么、什么时候要，这个数字才有意义。AI 的活是把「该问的按什么顺序问」列出来，不是替你逼单。

六类材料，少一样，它就退化成「看一遍表单」。

硬纪律：关键输入缺失时先返回缺口，不许用想象补齐。宁可它说「这条只有电话和一个模糊需求，只能给待确认清单」，也不要它凭行业印象打个分。

最常见的缺口：客户只留了手机号和一句「想了解下」。这时它该输出的不是评分，是清单——还缺哪几项、下一通电话按什么顺序问。

「需求」要用客户原话。销售转述过的需求已经掺了一层判断，再让 AI 在这上面判断，误差会翻倍。「历史互动」同理：上月才报过价、这月又来问同样的问题，那不是新机会，是比价。

执行链是四步：补齐事实 → 判断阶段 → 标记风险 → 建议下一步。每步都留中间产物，判错了才知道错在资料、判断还是表达。

第一步「补齐事实」，把已有的和缺的分开列，缺的写成问题不写结论。「客户可能预算有限」是结论；「下次通话问：走年度预算还是项目单批」是问题。

第二步「判断阶段」。别用「意向高、中、低」，太糊，两个人看同一条能给三个答案。改看可观察的行为：有没有明确时间点、说没说清预算口径、有没有第二个人参与、有没有主动要过方案。

最能说明问题的是「有没有第二个人参与」。只跟一个人聊，聊得再热也只是一个人的事；对方把技术、财务、上级拉进来，才是真要动。

第三步「标记风险」，最容易被跳过。要标的很具体：信息只有一个人说过、需求前后对不上、时点反复往后推、对接人换过、一直比价却不提落地。

第四步「建议下一步」，必须落到谁、什么时间、做什么、拿到什么算有效。写「继续跟进」等于没写；写「周三前打完第二通，确认预算口径和上线时间」才算数。

下面这段直接复制。留意第六条：不许因画像偏好歧视，也不许过早淘汰——这两句写在提示词里，比写在制度里管用。

这五关少一关，分级就变成「给销售添了一张表」。

第二关最容易被跳过，但它唯一能证明「有没有用」。没有基线，三个月后你说它好用，谁也没法反驳，谁也没法信。

AI 能把散在各处的信息归拢成一张表、按行为把阶段判出来、提示哪几项还没问。这些活它比人快，也比人稳——人聊到第五条就累了，它不会。

但淘汰不能由它定。按「行业、规模、地区」这类画像去筛，很容易把看着不像、其实是好客户的人扔掉。见过一家，第一次询盘只留了个邮箱、一句话没说清，被判无效；两年后才知道，那是他们最大的项目在比选。

所以流程里要留个口子：建议分三档——优先跟、正常跟、转培育。前两档直接排进销售日历，第三档得有人过一眼才生效。这一眼花不了一分钟，挡住的是「两年后才发现扔错了」。

说到底，AI 帮你把该问的问清楚、该标的标出来，让销售每天一打开电脑就知道先打哪三个电话；砍掉谁、留谁，是你的活。