方案改到半夜？让 AI 出第一稿，人只做判断

做乙方的都熟这个场景。方案本身不难写，难的是每来一个新信息，就要从头顺一遍：他到底要什么、我们给什么、凭什么是我们。

也见过另一种做法：把上一份方案另存为，改个客户名，删两页加两页。快是真快，但客户一眼看得出来——因为里面那些例子、那些说法，跟他没关系。

方案写不快，往往不是文字功底差，是每一版都在从零做判断。

这篇讲方案生成这个岗位：它出哪一稿、要喂它什么、五步怎么走，以及哪三样东西它一个字都不许自己定。

先说清楚一件事：这个岗位不产出可以直接发出去的方案。它产出的是第一稿——结构完整、逻辑顺，但明摆着还留着空格和问号的稿子。

为什么不做成品？因为成品意味着它替你做了判断：客户最在意哪一条、我们的优势摆在第三页还是第八页、这个项目值不值得压三个人进去。这些判断一旦错了，后面排版再漂亮也是白做。

方案生成岗的唯一结果是：把客户背景和需求，变成一份能对着改的骨架，并标出我们的差异点。注意是骨架和差异点，不是一份完整的漂亮文本。

岗位卡最后一行是这篇要反复说的：留空格不丢人，编内容才丢人。

四类材料，前两类一般公司都有，后两类看平时攒不攒。

需求原话是命门。客户写的需求清单，通常是「需要一场管理培训」；他嘴上说的才是「我们班组长带不动人，人一走就散」。这两句话，对应的是完全不同的方案。

硬纪律：客户原话没拿到，先别让 AI 写方案，先去打一个电话。拿二手转述喂它，出来的东西一定是通稿。

喂之前把客户名、联系人、金额去掉。骨架不需要知道是谁，只需要知道什么行业、什么规模、什么毛病。

第一步读需求，不是读一遍，是让它把客户的话拆成三类：他明确说的、他没说但能推出来的、必须问过才能定的。第三类单独列，这就是后面要标问号的地方。

第三步最容易偷懒。骨架搭完看着挺顺，人就容易直接往下排版。可方案的说服力全在证据上：这个做法在谁身上用过、当时什么情况、后来变成什么样。一条主张配一个真案例，配不上的就降级成「建议」，别写成「我们擅长」。

第四步找差异点，只写三条，而且得是别人不好抄的。「我们服务好」「我们响应快」这种谁都能写，客户也不会信。真正不好抄的是：你们处理过这类客户的什么特殊情况、手上有什么别人没有的东西、踩过什么坑所以知道怎么绕。

第五步标问号，是把定不了的事集中放一页，写清问谁、什么时候问。这一页别删。方案评审时，大家最容易在「这条到底能不能做」上吵半小时；有这一页，五分钟就能定。

下面这段直接复制。留意最后两条：不许编案例，不许自己填价格和人数。

五关，少一关，这份稿子就会变成「看着很像、其实没法用」。

第二关最容易被跳过。没有「以前要几天」这个数，就永远说不清它到底省了什么，预算也就永远批不下来。

AI 适合干的活很明确：把散在各处的信息摆成结构、把客户说过的话归类、把骨架先搭出来。这些活人做起来最烦，它做起来最快。

但有三样不能给它。

一是不许编案例。方案里最值钱的是「我们做过」，最危险的也是这四个字。AI 并不知道你们到底做过什么，它只会照着同类方案的样子造一个像真的。造出来的案例一旦被客户追问细节，丢的就不止这一单。

二是不许定价格和人数。多少钱、几天、几个人、能不能定制，这些得人算过成本再落笔。它可以把成本项列全，但数字必须人来填。

三是取舍不许它做。哪个客户值得压三个人一周、哪个项目该放弃，这是经营判断。它可以把利弊摆清楚，但不能替你决定接不接。

说到底，方案这件事，AI 省的是「从白纸到有稿」的那几个小时，不是「这份方案到底行不行」的那份责任。第一稿可以它出，最后一页签字还得是人。