访谈做了一堆，结论全是印象——AI 帮你留住原始证据

这是我在企业里见过最多的一种浪费：访谈做得很认真，笔记记了满满一本，可等到要做决策的时候，翻出来的全是印象。

病根通常就两个。一是问的问题太泛，客户只能给你泛的答案；二是聊完就散了，原话没留住，剩下的都是你的转述。

访谈研究这个岗位，就是来解决这两件事的：让你问得更深，让证据留得下来。

这篇把这个岗位从头讲一遍——它负责什么、要吃哪些材料、五步怎么走、上线前要过哪几关，以及哪一步无论如何都要交回给人。

「帮我做个访谈分析」这种说法太糊。访谈有太多种目的：摸需求、验方案、看同行、找流失原因。目的不一样，该问的问题完全不一样。

访谈岗的唯一结果是：提高访谈深度，并且保留原始证据。注意后半句——「留住证据」和「得出结论」是两件事。先有证据，结论才有地方落脚。

第三种最可惜：证据明明已经有了，就是没变成能用的东西。

访谈岗的质量，一大半取决于访谈之前你手里有什么。什么都不准备，直接让 AI「帮我拟个提纲」，出来的问题一定又大又空。

一条硬纪律：材料不全时，先报缺口，不许用想象补齐。宁可它说「只有目标、没有背景，只能给通用提纲」，也不要它假装了解你的客户。

访谈最容易失败的地方，不是不会问，是问了一句就顺着客户的话往下聊。聊天很愉快，回来一整理，什么也没拿到。

第三步和第四步是关键。转写不是为了留档，是为了让你能按主题重新看一遍自己那场访谈——很多当时没在意的细节，回头看才反应过来「这句话是重点」。

第四步分开事实和观点，是这套方法里最见功夫的一条。客户说「太贵了」是事实——他确实说了这句话；「他觉得我们比同行贵」是你的推断。两条别放在同一个篮子里，否则做决策的时候，你会拿自己的推断当客户的原话。

下面这段可以直接复制去用。访谈前和访谈后各跑一次：前面那次出提纲，后面那次做整理。

AI 在访谈里能做很多事：列提纲、提示追问、转录音、打标签。但有两件事必须你来做。

第一件是现场的关系判断。客户脸色变了、话题绕开了、气氛僵住了——这些信号 AI 看不见，只有坐在对面的人能感觉到。第二件是敏感追问。有些问题该不该问、什么时候问、用什么口气问，是分寸活。

说到底，访谈是一门手艺。AI 能帮你把它做得更有条理，但能不能让客户说真话，靠的还是你。