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课程介绍

工业品销售技巧及催款策略

工业品销售技巧及催款策略

15851577470 咨询课程

产品详情

【课程目标】

洞察消费心理，直击人性弱点；

挖掘客户需求，掌握销售技巧；

建立销售体系，完善销售流程；

解决销售难题，提升营销业绩。

【课程大纲】

第一讲：审视自己—--照镜子

做一个让别人舒服的人

1）第一重境界：相谈甚欢

2）第二重境界：一见如故

3）第三重境界：相见恨晚

自我定位

1）交际型定位

2）实在型定位

3）技术型定位

4）力量型定位

承诺是金

演练：答应客户的交期，到了发货时间，品质部门抽检不合格，作为业务人员的你怎么处理？

重要的信息记录下来

推销与营销的区别

1）功能价值

2）有形价值

3）附加价值

战胜恐惧，从“心”出发

1）三段心路历程（V型、U型还是L型）

2）三个瓶颈（怕、没话说、不会见招拆招）

3）面对拒绝的心里策略

讨论：“我”、“公司”、“客户”怎样排位？

第二讲：熔炼团队—--共信念

团队心态

1）懂付出

2）能坚持

3）有狼性

4）有责任

5）有目标

营销信心

1）相信自己

2）相信公司

3）相信产品

4）相信客户

初创型团队建设（追梦感）

1）荣辱与共

2）榜样的力量

3）独特的文化

4）陪伴

成熟型团队建设（使命感）

1）晋升通道

2）激励

3）决策机制

团队成长规律—Tuckmans模型

1）形成期

2）震荡期

3）规范期

4）成熟期

实操演练：SWOT态势分析法

第三讲：流程梳理----建管道

实操演练：陌生的电话怎么打？

开发的技巧

1）找对人

2）引爆话题

3）学会赞扬

4）激发客户

5）快速判断

6）控制时间

7）留点悬念

8）感情投资

报价的技巧

1）常规产品报价

2）新产品报价

3）定制产品报价

成交的技巧

1）成效的前提

2）客户分类

3）成交法则

分享的技巧

1）安全

2）省心

黏性的技巧

1）贴紧需求

2）产品优势

3）塑造感觉

第四讲：及时回款----收果实

实操演练：遇到逾期货款你怎么办？

确定结款方式

1）现金

2）批结

3）月结

4）承兑汇票

5）其他

呆滞账款拖欠原因

1）经营困难

2）故意拖欠

3）资产转移

4）品质异常

5）服务投诉

呆滞账款催款策略

1）电话催款

2）上门要款

3）借势追款

4）舆论压力

5）财产保全

6）抓住命脉

7）付诸法律

第五讲：业绩考核----论英雄

讨论：销售人员月休几天合适？

薪酬结构分类

全方位考核的关联事项

慢热型业务员怎样考核？

起伏型业务员怎样考核？

设计奖励与淘汰机制

工具输出：业务员绩效考核表