【课程目标】
了解新常态下的渠道新问题、渠道战略与策划的总思路；
明确渠道策划与运作的要点，阐明渠道新策略与新机制；
构建厂家与经销商和谐关系，提高经销商的积极性和忠诚度；
找准经销商穴门，牵引经销商执行厂家政策，确保区域销量；
运用国学智慧，学习谈判技巧，掌握谈判主动权。
【课程大纲】
第一讲：产品策略与市场划分
产品创新策略
综合成本最低法
价值主张
全面解决方案
锁定
生态链
区域市场划分
成熟市场
重点市场
潜在市场
观望市场
第二讲：渠道开发与经销商选择
思考题：
1）厂商与经销商到底是什么关系？
2）区域经理与经销商又是什么关系？
选择经销商的思考要素
1）全局观察、通盘考虑
2）像选择员工一样严进宽出
2）从公司规划、产品更新的方向思考
3）根据公司目前实力匹配对等经销商
选择经销商的标准
1）实力考察（人、车、钱、场地）
2）销售理念（与公司的价值观是否吻合）
3）市场营销能力（销售思维与策划能力）
4）管理及创新能力（评估未来3-5的发展）
5）口碑（衡量经销商是生意人、商人还是企业家？）
6）合作意愿（评估是否相互吸引？）
第三讲：区域市场管理难题破解
怎样评估区域市场的真实消费能力？
1）从市场经济角度
2）从消费观点角度
3）从渠道通路角度
4）从竞品动作角度
诊断区域市场的四个难题
空白片区影响销量
价格秩序影响销量
即期产品影响销量
经销商不配合影响销量
终端维护不力影响销量
空白市场开发与管理
市场大，新开户
市场小，让经销商覆盖
开设二级分销商
思考题：二级分销商各项条件都很好，便不愿意做二级分销商，想做区域总经销（目前该区域已经有总经销），厂家应该怎样处理？
渠道创新
案例一：晨光牛奶的饭店销量最大
案例二：华丰方便面在北方农村换面点的销量最大
案例三：江小白在大排档的销量最大
批零矛盾如何化解？
1）批零差价设计
2）奖金/返利设计
3）陈列/排面要求
即期品的管理方法
不要过度压货
区域经理要时时关注销售情况与库存数据
健全制度，即期品要有处罚
即期品的特殊处理渠道
促销活动管理方法
1）促销产品明细与价格设计
3）建立标准，在监控范围内
4）人员安排与现场分工
5）基本的销售技巧
案例：某快消品进小区促销，战果丰硕
大户治理的方法和手段
1）怎样区分假大户？
2）网络均匀性-看销量
3）网络有性性-看进货频次
怎样打击冲货/窜货？
提前预防
策略洗脑
签协议
收压金
合理的压货额度和利润
经销商的库存管理
终端市场走访
发现冲货后立即溯源（分析冲货的类型）
良性冲货
仇家冲货
任务量太重
3）抓黑手
4）查三证
5）建围墙（完善防范措施）
6）品项调整
二批恶性砸价处理
1）关系维护，让他砸别的牌子
2）数据收集，控制下面销售网络
3）找筹码、戳痛点
4）赠品抢终端
5）二批签协议（不砸价返利）
6）拉价，提高通路利润
案例分析：隔壁市场冲货1000箱产品到你的市场，每箱降价10块钱，你发现后怎么处理？
第四讲：经销商谈判策略
谈判的种类
1）竞争型谈判
2）友好型谈判
3）商务型谈判
给的艺术
1）给名
2）给利
3）给法
罚的技巧
1）力量
2）道理
3）利益
直击人性底层逻辑
1）追求快乐
2）逃避痛苦
正确区分谈判与辩论
开启谈判思维
1）动机与意识（双赢思维）
2）洞察力
3）创造力
练习题：利益与差异之争（他关心我能给；他能给我想要）
常用谈判方法
1）挂勾战术
2）结盟战术
3）炒蛋战术
4）诱敌深入
5）激将法
案例：诸葛亮联吴抗魏，略施妙计由被动转主动
谈判前的4大准备工作
1）知己
2）知彼
3）知市场
4）知竞品
谈判场景布置
1）谈判时间
2）谈判地点
3）谈判环境
4）谈判人选
5）主场客场
谈判筹码运用
1）筹码设计表-不给-可给-能给
工具：谈判战略图
2）使其痛苦
我能惩罚他吗？
我能吓唬他吗？
我能耍无赖拒不让步吗？
我能消耗多长时间？
我的退路或替代方案是什么？
3）让他快乐
跟我合作会带来什么好处？
好处有哪些？
我能提供哪些支持或帮助？
持续的利好消息有哪些？
实战演练篇
1）经销商想要独家经销的谈判策略
2）关于遵守市场秩序的谈判策略
3）经销商软指标（铺货、库存、送货）的谈判策略
4）关于政策支持、销售返利的谈判策略
5）关于征收保证金的谈判策略
第五讲：关系维护策略
关系深化模型-钻石模型
1)信息管理（基础工作）
2)产品技术（关系强度）
3)定期拜访（关系强度）
4)优质服务（关系黏度）
让经销商感动的四种服务
1）贴紧需求
2）塑造感觉
3）超越自我
4）废其武功
