【课程目标】

“九招制胜课程”是一门海外战略营销课程。课程完整再现了华为公司在拓展海外集团客户的“征途”。九招包括：一、解读客户发展战略；二、集团客户关系管理；三、发展教练；四、识别客户需求；五、竞争对手分析；六、差异化营销方案制定；七、营销供应商选型；八、呈现价值；九、项目运作。其中，包括系统学习“解读大客户战略”的思维方法，制定企业发展战略匹配客户发展战略；包括：识别大客户需求，发展教练，提高与高层客户的战略对话能力；在激烈竞争的海外商业环境中如何了解竞争对手并与其展开博弈的策略；掌握企业差异化营销方案制定的方法，准确将企业价值传递给客户；影响客户选择供应商和战略合作伙伴的标准。

【课程大纲】

一、解读客户发展战略（概念与案例分析结合）

市场成熟度特点和趋势？

1.行业客户成熟度特点和趋势？

2.什么决定了客户战略发展？

3.解读客户战略—投资规划

1)解读客户战略—组织架构

2)解读客户战略—关键职位KPI

3)解读客户战略—对供应商策略

4)录像：解读客户战略

5)如何实施客户战略匹配？

4.解读欧洲V客户战略

1)二、客户关系拓展与管理模型

录像：客户关系维护

1.普遍客户关系拓展方法？

1)阿联酋客户案例？

2.关键客户关系拓展方法？

1)西班牙客户案例？

3.组织客户关系构成？拓展方法？

1)拉美T客户合作案例？

4.三、发展客户成为教练

录像：谁可以成为教练？

1.英国客户案例

1)客户的职位与影响力

2.竞争对手关键客户攻关案例

1)如何建立客户关系网络

3.如何甄别客户的态度和风格

4.四、识别客户需求（概念，案例分析与工作模拟实战结合）

录像：客户需求背后的故事

1.错误理解客户需求案例

1)客户需求二重性

2.法国某竞争对手成功案例

1)客户需求纬度

3.需求二重性案例分享

1)如何建立客户关系网络

2)五、竞争对手分析（概念，案例分析与工作模拟实战结合）

录像：强有力的竞争对手

1.竞争对手分析的工具和方法？

2.SWOT故事案例

1)利器&软肋模型

3.S国友商整网搬迁案例

1)六、差异化营销方案制定（概念，案例分析与工作模拟实战结合）

差异化&同质化竞争？

1.差异化买点的构成？

2.某友商成功案例

1)录像：差异化方案的制定？

3.差异化营销案例分享

1)对英国客户差异化营销方案的制作

2)七、顾问式销售项目模拟实战演练（概念，案例分析结合）

客户的采购流程？

1.供应商项目运作流程？

2.客户三种价值的诉求模式？

3.如何影响客户的选型标准案例

1)录像：影响客户的选型标准？

4.如何影响CMCC选型标准案例

1)八、呈现价值（课程总结、学员寄语、行动计划）

客户对价值的认知？

1.录像：价值呈现的策略？

1)呈现价值的方法？

2.友商价值呈现案例

3.策略统一的价值呈现？

4.九、项目运作（案例设计、演练方案、演练准备、实战演练、演练点评、学员寄语、行动计划）

海外项目运作关键

1.复盘两家科技企业项目运作暴露的问题

2.课程总结