【课程目标】

1.解析客户采购的心理与过程，构建以客户需求为导向的销售观点

2.使用高效预约客户的方法，提升约访率

3.掌握与目标客户建立信任、获得好感的沟通策略与技巧

4.深度介入客户采购过程，运用SPIN技术进行访谈，了解并激发客户需求

5.有效使用FABE法则，将产品功能与客户需求进行关联，呈现产品价值

6.依据销售漏斗原理，防范异议并解除客户对产品、服务的顾虑

7.识别客户购买信号，提出购买建议，获取签单承诺

【课程大纲】

开启篇:

营销思维决定销售行为

前言：顶尖与普通销售人员的区别在哪里？多数会说：“更勤奋”“知识更丰富”“更专业”“技巧更好”等，其实不然，核心在于思维的不同。因为思维决定行为，行为产生结果。那今天行走江湖的你又是什么思维？

销售的定义

五十、销售是艺术还是技术？

五十一、营销的发展阶段

五十二、买卖双方对采购的不同理解

五十三、客户为什么买？—客户采购流程解析

五十四、分组讨论：客户采购流程

现场演练：销售拜访角色扮演

销售工具箱：客户采购流程图

流程篇：

阶段一、事先预约——获得拜访许可

前言：作为销售人员的你是否感慨过，客户为什么这么难约？被拒绝是家常便饭，电话那边总是“没时间”“最近比较忙”“现在有事情”等等。为什么会这样？怎样见招拆招？怎样预约才能更高效？

收集客户信息的方法

二十一、电话预约的注意事项

二十二、高效电话预约六步

二十三、突破客户拒绝的九大类话术

二十四、现场练习： 电话预约客户模拟情景演练

分组讨论： 如何高效收集销售线索

分组讨论： 如何突破客户的拒绝？

销售工具箱：电话预约话术模板、应对拒绝话术集

阶段二、初步接洽——销售从建立信任开始

前言：都说先交朋友后做生意，为啥人家拜访客户侃侃而谈我却无话说？为什么我拜访客户会紧张？客户怎样才会喜欢我？怎样才能和客户谈笑风生，如沐春风？

会面前的周密准备

四十七、心理准备

13.资讯准备

14.物料准备

15.形象准备

16.建立信任从第一次会面开始

四十八、一见如故—打造良好第一印象

16.有的放矢—高效的访谈开场

17.打造良好关系的五个层级

四十九、达成共识、合于沟通—说话的四项基本功

五十、主导——控制话题的主导权和方向

13.迎合——承接对方的语意，赢得宽容的交谈氛围

14.垫子——谈话中给对方加个“垫子”，营造舒适的说话环境

15.赞美——真诚欣赏对方，建立信任

16.销售拜访中的注意事项

五十一、DISC自我性格解析与客户沟通策略

五十二、现场演练：开场白与拜访训练

分组讨论：不同性格行为客户的沟通策略

销售工具箱：DISC自我性格测试分析

阶段三、问题是需求之母——深度分析和挖掘客户需求

前言：客户的需求从哪里来？没有需求哪来商机？实则需求是问出来的，“问题是需求之母，需求是成交之本”这是对销售原理最好的诠释。运用SPIN技术进行深度访谈，其过程找痛苦给快乐，激发客户采购行为，从而实现通过发现问题、解决问题来赢取订单。

客户需求的冰山理论

四十三、客户购买心理过程分析

15.明确需求和隐含需求

16.价值的天平——客户买还是不买取决于什么？

四十四、客户组织的深度需求分析

四十五、客户的客户—分析客户在市场方面的需求

7.客户的竞争对手—分析客户在竞争方面的需求

8.客户企业本身——分析客户运营方面的需求

9.探明客户需求的沟通技巧——“听、问、复”

四十六、深度挖掘客户需求—顾问式销售最核心的SPIN技术

四十七、背景问题——分析客户的运行现状与关注

29.难点问题——诊断客户的问题、困难和不满

30.暗示问题——揭示问题的不利影响和后果

31.价值问题——展现问题解决后的回报和价值

32.SPIN的技能锐化——使用注意事项   

四十八、灵活运用，避免操纵话题

29.不同的人提问不同的问题

30.不一定非要问，也可以说

31.把SPIN当作是沟通的路径图

32.案例分析：数控机床案例解析

案例分析：宾利汽车大客户销售案例解析

现场练习：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果）

模拟演练：设置销售场景模拟演练

销售工具箱：SPIN深度访谈提问模板

阶段四、呈现差异化的产品价值

前言： 如何在产品高度同质化的时代建立差异化？公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也总培训产品知识，但销售人员在销售时还是说不清？客户到底买什么？如何联结产品与客户的需求？

如何让你的产品更具吸引力？——产品价值塑造核心要点

十二、非常了解自己的产品

43.了解行业以及竞争对手

44.针对客户需求进行产品介绍

45.掌握独特的销售卖点“USP”

46.善用事实、数据、时间量化产品

47.不接贬低竞品的原则

48.使用特点、优点、利益、证据（FABE）法则深度解析

十三、F代表特征（Features）

21.A代表优点（Advantages）

22.B代表利益（Benefits ）

23.E代表证据（Evidence）

24.FABE法则对客户的积极影响

十四、现场演练：运用FABE法则做卖点提炼

阶段五、预防异议与消除顾虑

前言：什么是异议？什么是顾虑？有什么不一样？“拒绝才是销售的开始”“买货才是嫌货人”这些销售“格言”为什么不适用于大客户销售？异议产生的原因是什么？其实异议越多丢单可能性越大，异议只能预防，顾虑可以处理。

销售中常见的几种异议

二十六、关于异议理解的误区——那些销售中失效的“格言”

二十七、异议产生的原因与防范

二十八、异议控制中销售漏斗

二十九、如何消除客户的顾虑

三十、案例分析：异议防范的治本之策

销售工具箱：解决顾虑技巧话术

阶段六、获取承诺——大胆成交勇夺订单

前言：什么时候应该提出签单请求？为什么签单时机总是把握不好？为什么时机已经成熟，客户还在犹豫签单？如何调动客户情绪，从理性购买到感性决定？

一、临门一脚你要稳、准、狠、快——成交基本策略

二、瞬间捕捉客户的成交意图——发出成交信号

语言信号

7.表情信号

8.动作信号

9.三、成交时机出现后的“四不要”

四、常用八大成交方法助力成交

五、成交后必须做的三个销售动作