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讲师介绍

业务谈判能力提升


苏州企业管理培训-业务谈判能力提升

业务谈判能力提升


市场价: ¥ 1280

课程区域:销售类

开课天数:一天




开课时间 | 区域:

   2019/08/10 上海 |


课程背景

   销售的核心任务之一,是维持企业的利润水平,而不仅仅是完成销售量。如何在与客户的交流中,既充分体现出客户的价值,又帮助企业获得相应的利润,同时还有利于维护谈判双方的合作关系,是每一个销售人员必须提升的能力。

本课程围绕着谈判的五个黄金准则,运用大量的案例演练,引导参加者改善当前的实际操作。


课程大纲

一、谈判的开场战术

1、谈判开场前,必须先为这次谈判定个性:(1)到底它是整合型还是分配型?
(2)然后决定这一回合,我要什么?是赢?和?输?破?还是拖?
(3)然后设计我该硬出牌还是软出牌。
2、如果硬出牌,还要分是大题大作?还是小题大作?它们的目的各是什么?
3、如果软出牌,是想示好?示弱?还是真的让给他?目的又是什么?
4、一场谈判我们可以出牌几次?
二、谈判开场的拆招
1、相应不理:相应不理的肢体语言战术/擦边球战术的运用
2、引爆冲突:攻方引爆,还是守方引爆?
3、提出对案:对案的教育效果/简单的对案?还是复杂的对案?用对案改变议题的诠释?
4、开门让步:小开一扇门?大开一扇门?开一扇比对方预期还大的门?
三、谈判演练
这里我们将做一个谈判演练,让学员学实际操作谈判开场的战术,培养实战的能力。
四、谈判的中场战术
1、在中间给他一堵墙?
(1)用先决条件节外生枝?
(2)用内部人事变动使谈判停顿?
(3)用黑脸出现来放慢脚步?
(4)用“小结”做谈判机关?
(5)日本人的“根回”
2、中场突然开一扇门?
(1)突然开门的战术设计,为的是什么?
(2)开门如何配合时机?让步的切腊肠战术
3、让步的幅度,如何与速度搭配?
五、谈判的收尾战术
1、终场时突然放给他?
(1)收尾时如何放一个大的?
(2)如何像拧毛巾一样,最收尾时突然放,然后再拧一把?
(3)如何做一个假的让步,让对方有个下台阶,回去可以交代?
(4)如何在让步时棉里藏针?
2、终场时突然给他一堵墙?
(1)如何诱敌深入,嘎然而止?
3、终场时搭配新的条件?
(1)“搭配”战术有什么配合条件?
(2)什么又是“整批交易”?
4、所有疑难问题也将在这里作解答


课程收益

1、掌握谈判桌上的拆招与攻防战术

2、掌握商务谈判出牌的时机与节奏
3、进一步提升谈判的全局观与实战能力


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